Nicht alle kundenorientierten Dokumente dienen demselben Zweck, und es macht keinen Sinn, sie auf dieselbe Weise zu verfassen und zu verwenden. Stattdessen sollten Unternehmen berücksichtigen, an welcher Stelle im Verkaufszyklus die einzelnen Inhalte stehen.
Zu Beginn des Zyklus, wenn ein Unternehmen versucht, das Bewusstsein zu schärfen und potenziellen Kunden zu helfen, das Dienstleistungs- oder Produktangebot zu verstehen, ist beispielsweise die Aufklärung wichtiger. Später, wenn das Unternehmen versucht, den Verkauf abzuschließen, ist es wichtiger, das eigentliche Verkaufsargument zu liefern. Wenn schriftliche Dokumente nicht mit ihrem Platz im Verkaufszyklus übereinstimmen, kann dies zu Umsatzeinbußen führen.
Hier erfahren Sie, wie Sie die Unterschiede zwischen Informations- und Verkaufsunterlagen verstehen.
Pädagogischer Inhalt
Was sind Unterrichtsmaterialien?
Zu den Bildungsdokumenten gehören Artikel, Blogposts, White Papers, technische Papiere und andere Inhalte, die das Wissen und das Verständnis des Lesers für ein bestimmtes Thema verbessern sollen. Diese Materialien werden oft verwendet, um die Führungsrolle in einem bestimmten Bereich zu fördern. Es geht nicht darum, etwas zu verkaufen, sondern darum, Glaubwürdigkeit zu schaffen.
Wann sollte Lehrmaterial verwendet werden?
Dieses Material eignet sich am besten für die frühen Stadien des Verkaufszyklus, in der Sensibilisierungs- und frühen Bewertungsphase. Hier suchen die Kunden nach einer Lösung für ein Problem oder einen Schmerzpunkt und brauchen Hilfe, um zu verstehen, was zur Lösung ihres Problems erforderlich ist.
Ja und kein Bildungsinhalt
Bildungsinhalte sollten werbliche oder verkaufsorientierte Sprache und Botschaften vermeiden. Stellen Sie sich das so vor: In der Phase, in der die Glaubwürdigkeit aufgebaut wird, versuchen die Unternehmen, bei potenziellen Kunden Vertrauen zu schaffen. Um dies zu erreichen, sollten Ihre Inhalte faktenbasiert sein. Das Ziel sollte sein, den Kunden auf authentische Weise zu helfen, Ihr Thema besser zu verstehen.
Das bedeutet jedoch nicht, dass Sie keine unterschwellige Verkaufspositionierung verwenden können. Sie könnten z. B. einen Artikel schreiben, in dem Sie Ihren Prozess zur Bewertung konkurrierender Lösungen beschreiben, und Ihre Leads könnten sich auf die Unterscheidungsmerkmale konzentrieren, die Ihr Unternehmen von der Konkurrenz abheben. Achten Sie nur darauf, dass die verkaufsorientierten Botschaften nicht offenkundig oder irreführend sind.
Inhalte für Vertrieb und Marketing
Was sind Verkaufsmaterialien?
Verkaufsmaterialien sind speziell auf den Geschäftsabschluss ausgerichtet. Dazu können Sonderangebote oder Werbeaktionen, Verkaufspräsentationen, E-Mails (insbesondere ergänzende Schulungsmaterialien), Fallstudien und andere Inhalte gehören, die Ihr Unternehmen und seine Dienstleistungen und Produkte hervorheben und erläutern. Vermutlich haben Sie zu diesem Zeitpunkt bereits ein gewisses Maß an Glaubwürdigkeit erreicht; jetzt ist es an der Zeit, den Verkauf zu gewinnen.
Wann sollten Verkaufsmaterialien verwendet werden?
Verkaufsmaterialien werden am besten eingesetzt, wenn Sie sich kurz vor dem Kauf befinden. Sie eignen sich gut, wenn der Kunde einen Beweis dafür sucht, dass Sie in der Lage sind, seine Marketing-Erwartungen zu erfüllen, und vielleicht eine letzte Dosis Überzeugung braucht, um sich zu entscheiden. Diese Materialien können auch nach dem Kauf verwendet werden, wenn Sie versuchen, einen bestehenden Kunden in einen Stammkunden und im Idealfall in einen Fürsprecher Ihrer Marke zu verwandeln.
Ja und kein Verkaufsinhalt
Der vielleicht wichtigste Tipp für Verkaufsmaterialien ist, nicht zu viel zu versprechen. Wenn Bildungsmaterialien erfolgreich Glaubwürdigkeit aufgebaut haben, können Verkaufsmaterialien diese Glaubwürdigkeit möglicherweise untergraben, wenn die Verkaufsbotschaft unzuverlässig und unrealistisch ist.
Achten Sie außerdem darauf, dass sich die Verkaufsunterlagen auf den Nutzen und die Vorteile konzentrieren, und nicht auf die Merkmale. Die überzeugendsten Verkaufsunterlagen helfen dem Leser, eine Verbindung zwischen dem Produkt oder der Dienstleistung und der Lösung für seine persönlichen Probleme und Beschwerden herzustellen.